Sử dụng thước đo để phát triển doanh nghiệp
Doanh nghiệp phát triển là nơi họ biết sử dụng thước đo.
Trong quá trình kinh doanh, tôi thường mắc sai lầm trong việc không sử dụng thước đo.
Và tôi cũng mắc sai lầm trong việc chọn sai thước đo — sai lầm phổ biến nhất là xem thước đo như một chỉ số, thay vì là một hành động.
Các thước đo như doanh thu, lợi nhuận, chi phí, tỉ lệ hoàn vốn — những thứ tôi từng học ở trường kinh doanh — đều có một hạn chế lớn:
| Chúng không đưa ra hành động cụ thể.
Thước đo = hành động
Trong kinh doanh, tôi định nghĩa thước đo là một hành động cụ thể của doanh nghiệp mà bạn có thể đo lường.
Ví dụ: bạn muốn tăng doanh thu, thì bạn phải tăng số lượng khách hàng.
Và để tăng số lượng khách hàng, bạn phải đưa ra hành động.
Bạn sẽ hành động bằng cách:
Quảng bá sản phẩm nhiều hơn hoặc,
Đăng bài viết nhiều hơn hoặc,
Gọi điện đến khách hàng nhiều hơn
Doanh thu là kết quả.
Quảng bá sản phẩm là hành động — thứ bạn có thể kiểm soát ngay bây giờ.
Kết quả dựa vào hành động
Để bắt đầu hành động, bạn hãy chọn:
Một chỉ số (ví dụ: doanh số)
Một hành động cụ thể (ví dụ: đăng bài nhiều hơn)
Sau đó, kiên trì hành động đó cho đến khi chỉ số bắt đầu thay đổi.
Một trong những nguyên tắc mà tôi áp dụng là:
Lặp lại một hành động đúng 100 lần (quảng bá 100 lần, viết 100 bài, gọi điện 100 lần), và tiếp tục cho đến khi chỉ số được cải thiện.
Tối ưu hóa từng chỉ số, từng thước đo, từng thời điểm
Trong toán học, bạn không thể tối ưu hoá nhiều biến số cùng một lúc.
Bạn chỉ có thể tối ưu hoá một biến số, trong một phương trình, tại một thời điểm.
Sai lầm phổ biến của doanh nghiệp là họ chọn nhiều thứ để cải thiện.
Nhưng thực sự, họ đang phân tán nguồn lực của chính mình.
Tốt nhất, hãy chọn một lĩnh vực, và tập trung cải thiện trong một giai đoạn cụ thể.
Theo tuần, theo tháng, hoặc theo năm.
Ví dụ bạn muốn cải thiện doanh thu, thì đây là các hành động mà bạn có thể tối ưu từng thời điểm:
Tối ưu số lượng khách hàng tiềm năng
Sau đó, tối ưu tỉ lệ chuyển đổi
Tiếp theo, tối ưu giá trị vòng đời khách hàng (mua nhiều hơn, thường xuyên hơn, sản phẩm giá trị cao hơn)
Khi đã tối ưu khâu bán hàng, chuyển sang tối ưu khâu giao hàng và dịch vụ
Cuối cùng, tối ưu khâu chất lượng sản phẩm
Thước đo cho doanh nghiệp mới bắt đầu
Nếu bạn mới bắt đầu khởi nghiệp, chưa có sản phẩm, chưa có khách hàng, thì bước đầu tiên mà bạn nên tập trung là lên được các gói chào hàng.
Gói chào hàng là một danh sách miêu tả sản phẩm/dịch vụ bạn có thể cung cấp cho khách hàng, kèm theo các điều khoản đảm bảo và mức giá cụ thể.
Ví dụ:
Sản phẩm: Chăm sóc da mặt
Tính năng: Giúp cải thiện độ sáng của da
Điều khoản đảm bảo: Hoàn tiền nếu da không sáng rõ sau 30 ngày (dựa trên hình ảnh trước–sau)
Giá: 1.000.000 VND
Hình ảnh sản phẩm/dịch vụ: (đính kèm hoặc trình bày trực quan)
Một khi bạn đã hoàn thiện được gói chào hàng, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm khách hàng. Những khách hàng dễ tiếp cận nhất là:
Người quen
Người trong danh bạ cá nhân
Những người có thể giới thiệu
Mạng xã hội (Facebook, Zalo, Instagram...)
Sau đó bạn hãy gửi gói sản phẩm chào hàng cho họ, với tinh thần quà tặng, và xin hai thứ:
Phản hồi – để bạn cải thiện sản phẩm
Đánh giá – để bạn sử dụng vào mục đích quảng bá và xây dựng độ tin cậy
Về thước đo, bạn chỉ cần bắt đầu với mục tiêu cụ thể:
Gửi gói sản phẩm chào hàng cho 100 người?
Xin 50 phản hồi để cải thiện sản phẩm
Xin 50 đánh giá để quảng bá sau này.
Lưu lại. Sắp xếp lại. Lặp lại cho đến khi bạn có được thêm 100 khách hàng trả tiền chính thức.
Còn nếu bạn đã có doanh nghiệp đang hoạt động
Trước tiên, bạn liệt kê các lĩnh vực có vấn đề, ví dụ:
Doanh số đang thấp
Chi phí đầu vào quá cao
Chất lượng sản phẩm chưa ổn định
Thiếu đánh giá và phản hồi từ khách hàng
Sau đó, chọn một lĩnh vực để tập trung cải thiện.
Cuối cùng, xác định hành động cụ thể và thước đo rõ ràng để bắt đầu cải thiện ngay bây giờ.
Thước đo không chỉ là con số, mà là một công cụ khoa học.
Doanh nghiệp muốn phát triển phải đi từ những hành động có thể đo lường.